27 estatísticas sobre vendas que você precisa conhecer

As pessoas que tomam grandes decisões de compra querem que você saiba como contatá-las e quais tópicos discutir.

 

Quando você está fazendo uma vendas, seu trabalho depende da boa prospecção e de iniciar conversas com compradores. O problema? Eles estão mais ocupados do que nunca – é difícil romper o ruído para se conectar.

Através de uma pesquisa feita pelo RAIN Group – Pesquisa de Vedas, foram pesquisados 488 compradores que juntos somam US $ 4,2 bilhões em compras em 25 setores diferentes dos EUA. Através das informações passadas por eles, foram levantados os seguintes dados:

Os compradores estão dispostos a conhecer seu produto, mas…

Primeiro, é importante saber que os eles aceitam reuniões, porém, em geral, não consideram elas valiosas. Eles informam que:

1. Oitenta e dois por cento (82%) aceitam fazer reuniões.

Telefonemas frios podem dar a impressão de que o vendedor não quer conversar, mas muitos compradores gostariam de saber mais sobre os produtos no início do contato. Segundo eles, gostariam de falar mais quando:

3. Estão a procura de novas ideias para melhorar os resultados do negócio (71%).

4. Estão buscando resolver um problema (62%).

5. Querem avaliar novos fornecedores (54%).

Conclusão: os compradores querem ouvi-lo no início do  processo de vendas.

Como você faz os primeiros contatos?

Foi perguntado aos compradores quais os métodos de divulgação eles preferem, e as respostas foram as seguintes:

6. E – mail : Oitenta por cento (80%) dos compradores preferem ser contatados dessa maneira.

7. Cinquenta e oito por cento dos compradores aceitaram recentemente uma reunião com um vendedor por email (58%).

8. Telefone : 57% dos compradores de nível C preferem o telefone, em comparação com 51% dos diretores e 47% dos compradores de nível gerencial.

9. Cinqüenta e quatro por cento (54%) dos compradores aceitaram recentemente uma reunião com um vendedor que os contatou por telefone.

10. Os compradores de tecnologia preferem o telefone mais do que compradores nas indústrias de serviços financeiros ou profissionais (54% em comparação com 40% e 50%, respectivamente).

Há momentos em que eles ligam primeiro.

Foi avaliado também o que influencia um comprador a entrar em contato com o vendedor. Estas foram as cinco respostas mais comentadas:

11. Quando precisam do produto ou serviço ofertado (75%).

12. Orçamento (64%).

13. O vendedor demonstra ter um produto de valor (63%).

15. Quando já foi comprado algo com este vendedor (60%).

Informações úteis chamam mais atenção.

O motivo dos compradores estarem sempre tão ocupados é porque eles precisam fazer com que a indústria que trabalham esteja e permaneça no topo. Porém, existem tipos de conteúdos específicos que podem chamar mais atenção na hora de começar uma conversa. Veja quais são:

16. Dados de pesquisas que mostrem como seu produto irá ajudá-lo na performance do seu negócio (69%).

17. Conteúdo 100% personalizado para eles (67%).

18. Descrições das capacidades do produto (67%).

19. Insights sobre o uso das soluções do produto para ajudar a resolver os problemas de negócios (66%).

20. Como o produto entra na metodologia das melhores práticas do mercado (65%).

21. Os compradores de nível C têm uma probabilidade significativamente maior (75%) de serem influenciados a participar de uma reunião ou se conectar pelos casos de ROI* do que o diretor (64%) ou os compradores de nível gerencial (59%).

E aqui está o que influencia eles para o fechamento do negócio: 

Principais fatores que influenciam a decisão final de compra do comprador.

22. Quando o vendedor é focado em agregar valor para a empresa (96%).

23. Quando sentem que o vendedor colabora com a empresa que está fazendo a venda (93%).

24. Quando o vendedor dá novas idéias e perspectivas sobre o seu negócio (92%).

25. Quando o vendedor fornece informações valiosas relacionadas ao setor do comprador (92%).

26. Quando o vendedor aprofundou a compreensão das minhas necessidades reais da empresa (92%).

Em geral, descobrimos que, se os compradores considerarem o vencedor valioso para seus negócios, eles terão novas reuniões e fecharão muito mais compras e vendas.

E finalmente:

27. Sessenta e dois por cento (62%) dos vendedores que tinham a capacidade de demonstrarem estar agregando valor a uma empresa estavam mais propensos a terem seu trabalho classificado como excelente, muito bom ou bom, contra 39% dos vendedores que não agregam valor.

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